برانگيختن حس ترس و تهديد با ايجاد تصوير روشني از به‌تعويق انداختن تامين كالا يا خدمت شما، بررسي ضررهاي احتمالي آن، و از دست رفتن يك فرصت و تبديل آن به يك تهديد مي‌تواند شما را ياري كند تا به تصميم‌گيري قاطعانه خريدار كمك كنيد .
تمجيد از هر مساله‌اي كه در مورد مشتري حس خوبي به ما داده و انرژي مثبتي را به ما منتقل كرده است، مي‌تواند به برانگيختن غرور و احساسات از جانب ما كمك كند و اين را نبايد با مبالغه و چاپلوسي اشتباه گرفت، مثلا آراستگي ظاهر يك فرد، لبخند زيبا و پرانرژي و ادبيات گفتاري پسنديده او برانگيختن احساسات و انگيزه‌ها به ما كمك مي‌كند تا حس اعتماد را در مشتري تقويت كنيم، او را به تسريع در تصميم‌گيري رهنمون كنيم و شكل‌هاي موجود در ذهن او را برطرف كنيم.
برانگيختن احساسات در مشتري به دو بخش تقسيم مي‌شود: الف: انگيزه‌هاي مثبت ب: انگيزه‌هاي منفي
الف: انگيزه‌هاي مثبت
انگيزه‌هاي مثبت انگيزه‌هايي هستند كه از ايجاد فرصت توسط يك خريد مطمئن با ارزش‌افزوده موثر در جهت ايجاد يك پاسخ مناسب و ايجاد بهبود در روند زندگي يا كسب‌وكار يك خريدار، او را تشويق به خريد كالا يا خدمات ما مي‌كند.
احساسات و انگيزه‌هاي مثبتي كه بايد در مشتري برانگيخته شود تا به او در تصميم‌گيري كمك كند مثل انگيزش غرور و جاه‌طلبي و پاسخ‌گويي به نياز انحصارطلبي خريدار در ايجاد تمايز براي او ايجاد تصوير روشن و شفاف از تامين يك كالا يا خدمت و... كه در اين مبحث به ترتيب به نمونه‌هاي فوق مي‌پردازيم و پس از آن هريك از ما به روي كاغذهاي خود به شناسايي و آناليز و بررسي برانگيختن احساسات مثبتي كه تجربه آن را داشته‌ايم، اقدام خواهيم كرد.
برانگيختن حس غرور و جاه‌طلبي: هدف ما از يك خريد چيست؟ چقدر به اعتباري كه يك خريد و فروشنده آن به ما مي‌دهد تا حس اعتماد‌به‌نفس و غرور را خود تقويت كنيم، اهميت مي‌دهيم؟ چقدر علاقه‌مند به تحريك غرورمان توسط ديگران هستيم؟ چقدر از اين انگيزش انرژي مثبت دريافت مي‌كنيم؟
تمجيد از هر مساله‌يي كه در مورد مشتري حس خوبي به ما داده و انرژي مثبتي را به ما منتقل كرده است، مي‌تواند به برانگيختن غرور و احساسات از جانب ما كمك كند و اين را نبايد با مبالغه و چاپلوسي اشتباه گرفت، مثلا آراستگي ظاهر يك فرد، لبخند زيبا و پرانرژي وي، ادبيات گفتاري پسنديده‌اش، شخصيت، اصالت يا هرچيز مشابه ديگري مي‌تواند باعث برانگيختن غرور و احساسات، ايجاد اعتماد و فضاي مفرح و پرانرژي در خلال پرزنت شما شود. دقت داشته باشيم بايد از فاكتورهايي استفاده كنيم كه واقعا حس مطلوب و خوبي را در ما ايجاد كرده است.
براي مثال اين مطلب، خيلي از ما سال‌ها درس خوانده‌ايم و زحمت كشيده‌ايم و به قول قديمي‌ها دود چراغ خورده‌ايم تا به جايگاه امروز برسيم و وقتي ما را با عنوان تحصيلات اكادمي‌مان (آقاي دكتر، خانم مهندس و...) خطاب مي‌كنند، حس غرور و جاه‌طلبي ما پاسخي مناسب دريافت مي‌كند. استفاده از القاب و عناوين افراد به ما كمك مي‌كند تا حس خوشايندي را در افراد زنده كنيم يا آن را بهبود بخشيم كه مي‌تواند به اعتماد سازنده‌يي ختم شود.
همه دوست داريم جايگاه اجتماعي مناسبي داشته باشيم و براي آن سال‌ها تلاش كرده‌ايم حال خطاب شدن با عناوين‌مان حس مطلوبي را در ما به جا خواهد گذاشت.
اين همان تكنيكي است كه بزرگان فروش از ان به‌درستي استفاده مي‌كنند، استفاده از القاب، ياداوري جايگاه و روند موفقيت‌هاي هر فردي به ما كمك مي‌كند تا پاسخي صحيح به انگيزه‌هاي خريدار خود بدهيم و اعتماد او را به سمت جلب كنيم. شما چه نمونه‌هايي از برانگيختن حس غرور و جاه‌طلبي افراد داريد؟ آنها را روي كاغذ بياوريد تا ايده‌هاي جديد به سمت شما سرازير شوند.
برانگيختن حس انحصارطلبي در خريدار: چقدر براي ما اهميت دارد كه از كالايي متمايز استفاده كنيم كه با ايجاد تفاوت بين ما و ديگران حس انحصارطلبي ما را بهبود دهد و پاسخي مناسب براي آن باشد؟
ارزش‌افزوده يك برند چقدر به بهبودي اين نياز ما كمك مي‌كند؟ چرا با اينكه مي‌دانيم مثلا دو برند يك گوشي تلفن‌همراه در مقايسه با هم داراي امكانات مشابهي هستند باز هم بهاي ارزش‌افزوده برند معتبر‌تر را پرداخت مي‌كنيم؟
ايا اين همان نياز به برانگيخته شدن غرور و احساس در وجود ما نيست كه دوست داريم از كالاهاي متمايز و انحصاري استفاده كنيم؟
كالاي من به‌عنوان يك مشاور فروش چگونه مي‌تواند پاسخي مناسب را براي خريداران من ارايه كند تا حس تمايز و انحصارطلبي را در آنها تقويت كند؟ا
ايجاد ليستي از طيف خريداران پيشين و متمايز كالا با دسته‌بندي مناسب از آنها و جايگاه اجتماعي‌شان، محدود بودن ارايه كالا به‌دليل ويژگي‌هاي منحصربه‌فرد آنها و همه‌گير نبودن كالاي موردنظر از مواردي است كه مي‌تواند حس انحصارطلبي يك خريدار را برانگيزد و به او كمك كند تا اعتماد بيشتري را به كالاي متمايز ما داشته باشد.
همين الان ليست كنيم برتري‌ها و تمايز كالاي خود را تا بتوانيم به بهترين شكل اين حس را در خريداران خود برانگيخته كنيم.
ايجاد تصوير روشن و شفاف از تامين يك كالا يا خدمت: خريد از شما چه كمكي به بهبود سطح زندگي خريدار شما خواهد داشت؟ ابتدا اين تصوير را در ذهن خود ترسيم كنيد. بايد پيدا كنيم كه خريد از ما چند برتري موازي را به خريدار هديه مي‌كند و وضعيت او پس از اين خريد به چه شكلي خواهد بود. اين تصوير بايد روشن و چندجانبه و صريح با بيان جزييات آن باشد.
مثلا فرض كنيد شما يك فروشنده تورهاي خارجي با كشوري هستيد كه ارتباط بازرگاني خوبي با كشور ما دارد، يك تعطيلي ميان هفته ما مثلا از روز چهارشنبه تا آخر هفته چه فرصتي را براي گروهي از مشتريان شما كه كسب‌وكار آنها بازرگاني است، مي‌تواند داشته باشد؟ باتوجه به اينكه اين تعطيلي در روزهاي كاري كشور موردنظر قرار دارد، امكان ايجاد ارتباط كاري موثر و قوي با بازرگانان و صادر‌كنندگان كشور مزبور در كنار تفريح و لذت استراحت براي خانواده مشتري تصويري صريح و روشن را براي پرداخت يك هزينه است كه در ظاهر براي استراحت و تفريح بوده ولي مي‌تواند پايه‌گذار سودي چندين برابر براي خريدار ما باشد و منافع ايجاد اين سرمايه‌گذاري را تضمين كند، اين به شما كمك مي‌كند تا خريدار را به خريد از خود تشويق كنيد.
به ليست خود اضافه كنيد تصاوير روشن و صريحي كه خريدار در تامين كالاي شما دارد و حس بهبودهاي چندگانه‌يي را پس از خريد از شما لمس خواهد كرد. براي رسيدن به اين سطح از تشخيص به ياد داشته باشيم كه ما نيازمند شناخت كامل با جزييات از مشتري خود هستيم و ناگزيريم كه اين جزييات را در لابه‌لاي حرف‌هاي او پيدا كنيم. اينجاست كه اهميت گوش فرادادن و ايجاد پرسش‌هاي سازنده را در پرزنت خود بيش ازپيش درك خواهيم كرد.
ب: برانگيختن احساسات منفي:
اگر من اين كالا را از شما تهيه نكنم دچار چه ضررهايي خواهم شد؟ چه چيزهايي از دست خواهم داد؟ چه موقعيت مطلوبي از كف من خواهد رفت؟ اگر من اين فرصت را از دست بدهم، چه تهديدهايي در كمين من خواهد بود؟ آيا راهي وجود دارد كه اين تهديدها تبديل به فرصت براي من شود؟
اينها پرسش‌هايي هستند كه با برانگيختن احساسات منفي در خريدار شكل خواهند گرفت؟ انگيزه‌هايي مثل ترس، طمع، تهديد و...
برانگيختن حس ترس و تهديد با ايجاد تصوير روشني از به‌تعويق انداختن تامين كالا يا خدمت شما، بررسي ضررهاي احتمالي آن، و از دست رفتن يك فرصت و تبديل آن به يك تهديد مي‌تواند شما را ياري كند تا به تصميم‌گيري قاطعانه خريدار كمك كنيد. فرض كنيد شما يك مدرس و مشاور فروش هستيد و سازماني براي ارتقاي مهارت‌هاي فروش به شما مراجعه مي‌كند، چه فاكتورهايي براي ايجاد حس ترس و تهديد براي برون‌رفت از اين موقعيت داريد؟ ايجاد تصويري روشن از تهديدها و راهكارهاي شما براي استفاده از فرصت‌هاي بازار مدت زمان تصميم‌گيري خريدار شما را كوتاه مي‌كند.
تكنيك ايجاد درد از تهديدهاي در راه و ايجاد حس مطلوب درمان به شما كمك مي‌كند تا تهديدها را به‌صورت اصولي و كاربردي به فرصت‌هاي دوجانبه تبديل كنيد. مثلا ايجاد تصويري از آينده اين سازمان در رقابت با رقبايي كه آموزش كامل و موثري ديده‌اند و لزوم جلوگيري از ادامه روندي كه سود را كاهش داده و تهديدهاي جبران‌ناپذيري كه در اين رقابت پيش خواهد آمد و درنهايت به حذف سازمان مزبور از اين رقابت خواهند انجاميد.
به ليست خود اضافه كنيد كه تامين نكردن كالا از شما چه عواقبي در پي دارد و تامين اين كالا از شما چه فرصت‌هايي را براي خريدارتان پديد خواهد آورد.
طمع: تامين هر كالايي براي ما حس بهبودي را با خود همراه دارد. طمع حسي منفي است كه غالبا در وجود همه ما مستتر است؛ وقتي تامين كالايي هزينه پرداختي ما را مبدل به يك سرمايه‌گذاري كند، ما اعتماد بيشتري خواهيم داشت تا آن كالا را تهيه كنيم. خريد كالا از من چه ارزش‌افزوده‌يي براي مشتري دارد؟ چه چيزهايي طمع ما را به‌عنوان خريدار تحريك مي‌كند تا هزينه را با اعتماد بيشتري پرداخت كنيم؟ ابتدا به‌عنوان يك خريدار آنها را در دفترچه خود ليست كنيم و سپس به‌عنوان فروشنده پيشنهادهايي را ارايه دهيم تا پاسخ خريداران كالاي ما را بدهد و آنها را وسوسه كند و مدت زمان تصميم‌گيري را كاهش دهد. به ياد داشته باشيم كه پيشنهاد‌هاي وسوسه‌انگيز بايد تا حدود زيادي مبتني‌بر حقيقت باشد نه اينكه كل ارايه ما را زير سوال ببرد.
مثلا در مورد خريد ملك نبايد تصويري غيرقابل‌باور را ترسيم كنيد، به عنوان مثال دو برابر شدن قيمت ملك در يك مدت زمان كوتاه دوماهه يك اغراق گزاف و دورازعقل است؛ استناد به بيشترين افزايش قيمت در كوتاه‌ترين زمان هم عاقلانه‌تر است، هم اعتماد بيشتري خواهد ساخت. به ياد داشته باشيم ما هرگز نبايد شعور خريدارمان را به چالش بكشيم.
نكته: استفاده از انگيزاننده‌هاي منفي مانند طمع آخرين راهكار در اعتماد‌سازي است و اگر نياز مبرمي نداريد از آن استفاده نكنيد، زيرا انگيزه‌هايي مثل طمع و چاپلوسي دقيقا به‌منزله استفاده از يك شمشير دودم است كه مي‌تواند كل اعتمادي را كه براي مشتري ساخته‌ايد ويران كند و صداقت‌تان را زير سوال ببرد، چهره موجه شما را خراب و اعتماد مشتري را از شما سلب كند. توصيه تجربي من برانگيختن انگيزه‌هاي مثبت است.من تنها درصورتي از انگيزه‌هاي منفي استفاده مي‌كنم كه شك‌ها و دودلي‌هاي مشتري در كفه ترازوي ارزيابي من بسيار سنگين‌تر از اعتماد او باشد. ما تنها زماني از اين انگيزه‌ها استفاده مي‌كنيم كه اجبار داشته باشيم.