فروش
اطلاع رسانی تبلیغاتی
کارآمدترین و جدیدترین تکنیک های فروش و بازاریابی به روش سید محمد هادی طلوعی :
اگر در حال مطالعه این مقاله هستید یعنی قرار است محصولی را به فروش برسانید و به دنبال کسب اطلاعات بیشتر برای این امر می باشید، در گام نخست اجازه دهید به شما از این بابت تبریک بگوییم چرا که بر این مسئله آگاه اید که بازاریابی حرفه ای یک فن اکتسابی است، اما اگر به دنبال کسب اطلاعات مفید در باب تکنیک های فروش و بازاریابی هستید مقاله درستی را برگزیده اید چرا که در این متن آقای سید محمد هادی طلوعی سعی بر آن دارد تا جدیدترین متد ثابت شده در این حوزه را با شما به اشتراک بگذارد.
بازاریابی
- تکنیک های فروش، تکنیک چالشگر (Challenger) :
سومین مورد از تکنیک های فروش محسوب می شود و مبنای آن برقراری رابطه موثر و قوی بین فروشنده و مشتری می باشد، بر اساس این روش فروشندگان می توانند در پنج گروه شخصیتی طبقه بندی شوند :
سازندگان موثر رابطه
کارگران پرتلاش
گرگ های تنها
برطرف کننده های واکنشی در چالش ها
چالشگران
جالب است بدانید که پس از انجام مطالعات و بررسی های گسترده در این پنج تیپ شخصیتی متوجه شده اند که چلنجرها موثرترین شخصیت را در هنگام فروش دارا هستند چرا که از سه راهکار اصلی برای ارائه محصولات خود استفاده می کنند :
- برخورد هوشمندانه
گاهی با مشتریانی مواجه می شویم که شخصیتی بسیار زیرک و باهوش دارند به طوری که به تمام زیر و بم کار مسلط هستند و اینجاست که شما باید اطلاعاتی کاملا خاص و منحصر به فرد بر روی میز آنها بگذارید، تکنیک چلنجر بر این موضوع تاکید دارد که نیازهای عمیق مشتری هایتان را به آنها گوشزد کنید؛ حتی مواردی که شاید به ذهن خودشان هم نرسیده باشد.
این فروشندگان با ایجاد چالش برای مشتری های خود ذهن آنها را به خدمات خود هدایت می کنند به طوری که مشتری دیگر نمی تواند نسبت به خدمات ارائه شده بدون توجه عبور کند و نسبت به آنها تفکر خواهد کرد.
- تناسب سازی
مشتری های مختلف نیازمند به خدمات متفاوتی هستند و برای هر کدام از آنها یک جنبه به خصوص از خدمات شما اهمیت دارد پس شما می بایست با توجه به شخصیت و فضای کاربری مشتری بدانید محصول خود را چگونه ارائه دهید.
- مدیریت
شما باید بر روی چگونگی ارائه محصولات خود کنترل داشته باشید مثلاً هنگامی که مشتری شما نسبت به خرید و یا دریافت خدمات تمایلی نشان نمی دهد می بایست صحبت های خود را از موضوع قیمت به ارزش محصول هدایت کنید و سعی کنید مکالمه را دو طرفه نگه دارید تا مشتری با اشتیاق بیشتری به صحبت های شما گوش دهد.
*کل ماهیت این تکنیک بر این اساس است که ذهن مشتری خود را با ارائه اطلاعات جدید و هیجان انگیز به چالش بکشید به طوری که پس از شنیدن صحبت های شما با خود بگوید: چه جالب واقعاً این کار شدنی است؟ چطور به این دستاورد برسم؟ و …
شما می بایست بر روی تمامی تکنیک های فروش مسلط باشید و برای ارائه محصولات خود با برنامه پیش بروید یعنی به عبارتی باید مشتری خود را کاملاً بشناسید و قبل از حضور در جلسه سطح اطلاعات خود را در مورد مشتری بالقوه خود بالا ببرید.
روش های بازاریابی
- تکنیک های فروش، تکنیک سندلر :
تمامی تکنیک های فروش ارائه شده با اتکا بر اعتماد سازی بین فروشنده و خریدار می باشند، همانطور که میدانید بازاریابی و ارائه محصولات می تواند کاری ریسک پذیر و چالشی باشد به طوری که در برخی از موارد بازاریاب تحت شرایط خاصی قرار می گیرد و ممکن است با سوالات و صحبت های مشتری کاملاً مستاصل شود و اگر نتواند از پس چالش به وجود آمده بر بیاید طبیعتا مشتری خود را از دست خواهد داد.
هرچند که ما در این مقاله به شرح تمامی تکنیک های فروش می پردازیم اما همانطور که می دانید این مبحث بسیار گسترده است و می تواند جزئیات خاص خود را شامل شود پس به شما پیشنهاد می دهیم که در کنار مطالعه مقالات از دوره های آموزشی نیز استفاده نمایید تا بتوانید راهکارهای یاد گرفته را به عنوان بخشی از عادت های دائمی خود تبدیل کنید و تنها هدف شما حفظ کردن آنها نباشد.
اما در این روش فروشنده می بایست با کمک سه حالت مسائل و سوالات ذهنی مشتری خود را پاسخ دهد :
- فنی و تاکتیکی
شما به عنوان یک فروشنده وظیفه دارید تا پی به مشکلات تکنیکی مشتری خود ببرید و او را به حل این مسائل تشویق کنید، در جلسه کاری خود سعی کنید به کشف مشکلات و دغدغه های خریدار بپردازید.
گاهی برخی از فروشندگان بر این تصور هستند که اگر جلسه اول ارائه محصول خود را به شکل اسلاید و یا ویدیو انجام دهند شاید رفتار حرفه ای از خود نشان داده باشند در صورتی که اینطور نیست و در جلسه اول تنها سعی کنید با ایجاد رابطه متقابل متوجه انتظارات و خواسته های مشتری خود شوید.
- ارزشمندی خدمات
بدانید که مشتری تنها برای رفع یک دغدغه به خرید رضایت نخواهد داد بلکه می بایست به ارزشمندی خدمات و یا محصولات شما پی ببرد به طور مثال به این باور برسد که با کمک گرفتن از شما در وقت خود صرفه جویی خواهد کرد و یا از لحاظ مالی خرید از شما برای او منفعت خواهد داشت.
- درک متقابل
یک فروشنده متبحر فردی است که بتوانند تکنیک های فروش را نه فقط بر اساس زاویه دید خود بلکه از جانب خریدار نیز ارائه دهد، گاهی مشتری شما به علت یک سری دلایل شخصی از خرید امتناع می کند نه به دلایل کاری
به عنوان مثال ممکن است او به اشتباه به این باور رسیده باشد که با خرید محصول زحمت او بیشتر خواهد شد و یا مسئولیت مضاعفی بر دوش او قرار خواهد گرفت و شما می بایست این تصور اشتباه را برای او برطرف کنید.
سید محمد هادی طلوعی