یکی از مخاطبان منتقد نوشته بود: «کاش شما که در مورد بازاریابی شبکه‌ای مطلب می‌نویسی کمی سواد داشتی» / اگرچه مطالب قبلی را با تحقیق فراوان توسط محققان اقتصاد و کسب اطلاع از بازاریابان شبکه ای تهیه کرده بودیم، اما برای روشن شدن موضوع به سراغ اساتید دانشگاه های معتبر ایران رفتیم تا اطلاعات آن ها را در این حوزه به دست بیاوریم. از این رو مصاحبه ای با دکتر حدادیان، استاد بازاریابی دانشگاه فردوسی ترتیب دادیم.
مصاحبه با مدیر شرکت بازاریابی شبکه ای بیز هم بخش دیگر مطلب امروز را تشکیل می دهد.
دکتر حدادیان استاد بازاریابی دانشگاه فردوسی ابتدا از رسانه های دیگر گلایه می کند که صحبت هایش را وارونه جلوه دادند. او خیلی سریع موضع خود را مشخص می کند و می گوید: بازاریابی شبکه ای یک روش موفق توزیع است. البته از کاستی های آن در ایران هم گلایه می کند. صحبت های خود را نیز این گونه به پایان می رساند: «بازاریابان شبکه ای می دانند که اگر از صبح تا شب کار کنید بعد از 5 سال به جای خوبی می رسید. این در حالی است که اگر شما در هر تخصصی این زمان را صرف کنید، همان نتیجه را می گیرید.» گفت وگوی مژگان اثنی عشری را با دکتر حدادیان در ادامه می خوانید:
بازاریابی شبکه‌ای قانونی است
هنوز وارد دفتر نشده بودیم که دکتر حدادیان از انگیزه مصاحبه با ما سخن گفت. حدادیان که عضو هیئت علمی دانشگاه فردوسی است، گفت: روزی 2 الی 3 نفر مراجعه می کنند و در مورد فعالیت در بازاریابی شبکه ای سوال می پرسند. استاد دانشگاه فردوسی ادامه داد:«زمانی که احساس کردم این مشاوره ها دارد زیاد می شود، باید از وضعیت قانونی بودن آن ها مطمئن می شدم. بنابراین یک استعلام از وزارت اطلاعات گرفتم و آن ها جواب دادند که بازاریابی شبکه ای با سیستم ساختاری که امروز در ایران فعالیت می کند، دارای مجوز است.»
اگر قیمت کالا بالا بود به هرمی بودن شک کنید
سوال اول ما از دکتر حدادیان در مورد تفاوت های بازاریابی شبکه ای و هرمی است. او تفاوت های بازاریابی شبکه ای و هرمی را از چند جنبه مورد بررسی قرار می دهد: «اولا کالا های شرکت های هرمی تزئینی بود. به طور مثال، کالایی که ارزش آن 50 دلار بود به قیمت 400 دلار به فروش می رسید. ثانیا اگر شما دیر وارد سیستم می شدید، ضرر می کردید. در واقع، سر شاخه ها سود های کلانی داشتند اما زیر شاخه ها نسبت به فعالیتشان سود دریافت نمی کردند. تفاوت سوم شرکت های هرمی با بازاریابی شبکه ای هم در خروج ارز از کشور بود.»با این مقدمه، دکتر حدادیان به ویژگی های بازاریابی شبکه ای می پردازد:«در بازاریابی شبکه ای، ارزش کالا ها با قیمت آن برابر است. مثلا دستمال کاغذی که می خرید، 3000 تومان ارزش دارد. در این شرکت ها شما کالای مصرفی دریافت می کنید. نکته بعد این است که شما هر زمان وارد این کار شوید و خوب کار کنید، می توانید به آینده امید داشته باشید.»
در هر شغلی باشید رشد می کنید
حدادیان هنوز از امید به بازاریابی شبکه ای سخن نگفته است که می گوید:«منتها آن بخش اغواگرایانه شرکت ها که می گویند شما ظرف یک سال به یک نتیجه مطلوب می رسید، این گونه نیست. شاید در شرکت های هرمی سر شاخه ها بعد از یک سال به نتیجه می رسیدند اما در بازاریابی شبکه ای این گونه نیست. اگر شما بین 2 تا 5 سال خوب کار کنید و واقعا زحمت بکشید، به یک جای نسبتا خوبی می رسید»سوال بعدی ما از استاد دانشگاه فردوسی این است که چه زمانی، یک شرکت از بازاریابی شبکه ای به سمت هرمی حرکت می کند. پاسخ او این گونه است: «زمانی این شرکت ها به سمت هرمی شدن پیش می روند که قیمت کالا ها در بازاریابی شبکه ای بیشتر از ارزش بازاری آن ها باشد. در این حالت سر شاخه ها سود زیادی را به دست می آورند و زیر مجموعه ها به نسبت تلاش و تفکری که خرج این کار کرده اند سود به دست نمی آورند.اگر ارز از کشور خارج شود و در بین کالاهایشان، کالای ایرانی نباشد این شرکت ها غیر قانونی اند و رد می شوند.»پس باید حواسمان باشد که اگر یک شرکت کالا های ایرانی کمی داشت، یا ارزش کالایش بیشتر از ارزش بازار بود، به هرمی عمل کردن آن شک کنیم. یعنی ممکن است یک شرکت دارای مجوز باشد اما تا حدی هرمی عمل کند. هرمی عمل کردن به صورت یک طیف است که ممکن است هر شرکتی در یک نقطه از آن واقع شود.
ظرفیت بازاریابی شبکه ای در مشهد: 100.000 نفر
سوال آخر ما به تعداد بازاریابان شبکه ای مورد نیاز برای کشور مربوط می شود. پاسخ این بود:«شما باید به این مسئله توجه کنید که ما چند شرکت صنعتی داریم. مثلا می گوییم ما در مشهد 10 هزار شرکت صنعتی داریم که 5 هزارتای آن کالای مصرفی تولید می کنند. این شرکت ها 15 نفر تیم فروش دارند که در مجموع برای 75 هزار نفر در سیستم سنتی اشتغال زایی شده است. شاید اگر به همین نسبت افراد را وارد بازاریابی شبکه ای کنیم برای حدود 100 هزارنفر اشتغال زایی می شود که می توان گفت می توانند نیاز های افراد جامعه را تامین کنند.»
توصیه هایی برای جوانان
توصیه های نهایی دکتر حدادیان را نیز به صورت خلاصه آورده ایم:
کسی باید وارد این کار شود که می خواهد فروشنده شود. خب اگر این طور باشد این شرکت ها گزینه خوبی هستند اما باز هم این دلیل نمی شود که شما وارد این شرکت ها شوید. متاسفانه هر کسی که هر کاری را نتوانست انجام بدهد، فکر می کند باید کار بازاریابی را انجام دهد. در صورتی که بازاریابی و فروش یک کار حرفه ای است و شخص باید یک سری خصوصیت ها داشته باشد. یا به اصطلاح باید روحیات کار فروش و استعداد آن را داشته باشد.
تصور غلطی که به افراد می دهند این است که در آمدی که در بازاریابی بعد از یک سال داری، در حرفه خودت در طول 5 سال نداری. درصورتی که آن ها خودشان می دانند که اگر از صبح تا شب کار کنید بعد از 5 سال به جای خوبی می رسید این زمانی است که شما در هر تخصصی این زمان را صرف کنید همان نتیجه را می گیرید. این که در این شرکت ها می گویند از فامیل و دوستان شروع کنید من این را قبول ندارم زیرا اکثر فامیل ها برای کار خاصی ساخته شده اند و به درد این کار نمی خورند.اگر شرکتی به شما گفت در مدت یک سال شما بار خود را می بندید این دور از منطق است و شرکت هم نمی تواند چنین کاری کند. هرچند که این سیستم نسبت به سیستم سنتی مزیت هایی دارد اما مثل چراغ جادو عمل نمی کند.
بازاریابی شبکه ای مستلزم داشتن توانمندی ها، مهارت ها و قابلیت هایی است که در همه وجود ندارد و همه نباید وارد این کار شوند. چرا که هر کسی را بهر کاری ساخته اند.
- روزنامه خراسان