کانال تلگرام ایران جیب

آخرین اخبار

فروشگاه اینترنتی مدیسه
تور لحظه آخری,تور کیش,تور دبی,تور آنتالیا,تور ترکیه,تور استانبول
صرافی آرز
دهکده ساحلی الیت
آژانش مسافرتی الی گشت
زیرپوش ضد عرق
کانال تلگرام ایران جیب

پينگ‌پنگ فروش، راه افزايش سهم بازار در دوران ركود / 2

کدخبر:۹۵۵۶جمعه، ۳ بهمن ۱۳۹۳ - ۱۸:۱۴:۳۸۳۵۱۲ بازدید

يك پل ارتباطي ساده و موثر مي‌تواند به تضمين حس اعتماد در خريداران ما كمك كند و هميشه موضوعي براي گفت‌وگو و برقراري ارتباط با آنها داشته ...

يك پل ارتباطي ساده و موثر مي‌تواند به تضمين حس اعتماد در خريداران ما كمك كند و هميشه موضوعي براي گفت‌وگو و برقراري ارتباط با آنها داشته باشيم. پل‌هاي ارتباطي خود را با خريدارانمان بسازيم، آنها را تقويت كنيم تا محلي را براي عبور و مروري دوطرفه و همگرا داشته باشيم

طرز تفكر ما در برقراري ارتباط و تعامل فاكتوري سازنده و پراهميت را مي‌سازد، بايد هدف نهايي آرمان‌شهر را شناسايي و نقشه آن را تهيه كنيم و در رسيدن خريدار به اين شهر در كنار او باشيم. به عبارت ديگر تو قصد رسيدن به آرمان‌شهر را داري و من نقشه آن را در دست دارم پس در كنارهم مي‌توانيم به راحتي به اين هدف برسيم

شما از چه كسي خريد مي‌كنيد؟ چقدر خريدهايتان مبتني‌بر احساسي است كه از فروشنده دريافت مي‌كنيد؟  آيا بدون حس اعتماد خريدي انجام مي‌دهيد؟  آيا از يك كلاهبردار يا يك فروشنده دروغگو خريد مي‌كنيد؟  اگر خريد كرديد و ديديد از ايجاد فضاي اعتماد بين شما و او، وي نهايت سوءاستفاده را كرده است، آيا باز هم به او مراجعه خواهيد كرد؟

به ياد بياوريم كه تقريبا همه خريدهاي ما(97درصد) مبتني‌بر احساس هستند و اصلي‌ترين حس ما در هر خريد ايجاد فضاي اعتماد از سوي فروشنده است، لحظه‌يي به آخرين خريدي كه به‌خاطر ساخته نشدن اعتماد موثر، از آن صرف‌نظر كرده‌ايد بينديشيد، چه چيزي باعث شد تا شما از آن خريد پشيمان شويد؟

اگر فروشنده مي‌توانست اعتماد شمارا جلب كند و رابطه برنده-برنده و همگرايي ايجاد مي‌شد آيا از او خريد نمي‌كرديد؟  چگونه مي‌شود اعتماد را ساخت تا فضاي مذاكره تبديل به فضايي همگرا شود؟

حال به آخرين باري فكر كنيد كه با مشاوره خوب و بجا خريدي مطلوب انجام داده‌ايد، ايجاد حس اعتماد چقدر در خريد شما موثر بوده است؟

آخرين مشاوره را در نظر بگيريد كه كالاي موردنياز شما در سبد كالايي فروشنده مشاور قرار نداشته، خريد انجام نشده و شما مجبور به تامين كالا از منبعي ديگر شده‌ايد، ولي حس تاسف در شما شكل گرفته كه‌ اي‌كاش اين فروشنده توانايي تامين كالاي موردنياز شما را مي‌داشت. چه چيزي باعث ايجاد اين تاسف شده؟

در اين مبحث به اصولي خواهيم پرداخت كه مي‌تواند اعتماد را به شكل موثري در خريدار ايجاد كند.

(از اين مبحث به بعد تمرين‌هايي را باهم انجام خواهيم داد تا بهترين ايده‌ها را در ايجاد فروشي موثر و برنده-برنده داشته باشيم دفترچه‌يي همراه داشته باشيد تا تمرين‌هاي خواسته‌شده را در آن يادداشت كنيد، و با استفاده از تجربه‌هاي خود به ايده‌هاي جديد دست پيدا كنيم.)


  ايجاد منافع مشترك براي تضمين رابطه برد-برد

منافع مشترك ما با خريدار چيست؟  او وقتي كالايي را از ما تامين مي‌كند چه منفعتي براي ما دارد؟  آيا بهتر نيست او به اين فكر كند كه من فروشنده برايم سودي ندارد كه او كالا را از من تامين كند؟

بهترين پيشنهاد اين است كه خود را در جبهه‌يي مشترك با خريدارانمان قرار دهيم و دوشادوش آنها به سمت هدف نهايي گام برداريم، استفاده از ضمير اول شخص جمع، مي‌تواند نكته‌يي باشد تا اين اطمينان را به خريدار بدهد كه شما منافعي مشترك با او را دنبال مي‌كنيد و هر دوي شما در پي يك هدف و ايجاد بهبود در وضعيت زندگي وكسب‌وكار هستيد، قرار گرفتن در روبه‌روي مشتري و ايجاد موضع با او نه تنها كمكي به ما نخواهد كرد بلكه اعتماد او را از ما به‌صورت كامل سلب خواهد كرد.

به‌خاطر دارم كه سال‌ها پيش وقتي در ابتداي راه فروش بودم دوستي به من مي‌گفت اين‌گونه وانمود كنم كه خريد كالا از من براي من نفعي ندارد و به هرحال من حقوقم را از سازمان فروشنده دريافت خواهم كرد، تفكري كه تاوان داشت. بگذاريد خريدار احساس كند كه تامين اين كالا از شما، براي شما هم سود دارد، لازم نيست تمام سود را به او بگوييد، اما دانستن اينكه اين فروش براي شما هم امتيازاتي دارد به ايجاد رابطه برد-برد به او كمك خواهد كرد. يادمان باشد اين روش براي ساختن اعتماد بايد به‌صورت تعاملي پردازش شود، اما وانمود كردن به اينكه سودي براي ما ندارد، از ساخته شدن اعتماد موثر جلوگيري مي‌كند، صداقت ما را زير سوال مي‌برد و درنهايت دليل پيگيري را نزد شما سست و بي‌اهميت خواهد كرد.

منافع مشتركمان را در معامله ترسيم كنيم و به خريدار اجازه بدهيم كه صداقت ما را ارزيابي كند، يكي از منافع مشترك ما مي‌تواند اين باشد كه من علاقه‌مند به برقراري ارتباط و تداوم آن با خريدار هستم، سعي كنيد اشتياق خود را به‌صورت كامل براي برقراري ارتباط با خريدار به او نشان دهيد ولي اشتياقتان را به فروش كاملا عيان نكنيد، تا اين مساله به اعتماد خريدار ضربه نزند، همه ما از ايجاد ارتباط با شخصي كه تنها به منافع خود بينديشد، احساس ناخوشايندي خواهيم داشت، بگذاريد منافع مشتركتان شما را به سمت اعتماد‌سازي موثر هدايت كند، صادقانه و دلسوزانه مشتري را پرزنت كنيد تا لذت تداوم ارتباط براي خريدهاي بعدي را در او شكل دهيد.

در آخر اينكه به نفع مشتركتان فكر كنيد تا اعتماد در روند پيگيري و فروش شما نمود يابد.

دفترچه خود را بيابيد و مشخص كنيد كه چه چيزهايي، سازنده منافعي مشترك بين شما و خريدارانتان مي‌شود، آنها را ليست كنيد و با يادآوري عناصر سازنده منافع مشترك، آنها را تقويت كنيد تا سازنده منافع مشترك بيشتري با مشتري‌هاي خود باشيد.


  يافتن آرمان‌شهر خريدار

آرمان‌شهر يا هدف كمال‌گرايانه يك خريدار از يك خريد چيست؟  اصلي‌ترين حسي كه او را به پاسخگويي به اين نياز راهنمايي كرده است كدامست؟

آرمان‌شهر يا مدينه فاضله تصوير كامل و ايده‌آل ماست از هر هدفي، درست بسان شهري كه همه‌چيز در آن ايده‌آل و كامل است، همه مسايل، آرمانگرايانه و تمام و كمال و بي‌نقص در اين شهر انجام مي‌شود و بهشت واقعي ما از تصورات ماست.

طرز تفكر ما در برقراري ارتباط و تعامل فاكتوري سازنده و پراهميت را مي‌سازد، بايد هدف نهايي آرمان‌شهر را شناسايي و نقشه آن را تهيه كنيم و در رسيدن خريدار به اين شهر در كنار او باشيم. به عبارت ديگر تو قصد رسيدن به آرمان‌شهر را داري و من نقشه آن را در دست دارم پس در كنارهم مي‌توانيم به راحتي به اين هدف برسيم.

فرض كنيد من قصد خريد يك خودرو لوكس را دارم اهدافي كه مرا تشويق كرده است كه با پرداخت هزينه اين خودرو را به دست بياورم كدامند؟

لذت رانندگي؟ برانگيختن حس تحسين ديگران؟ اعتبار‌سازي براي خودم در كسب‌وكار؟ ايمني؟ راحتي؟ و...

حالا فروشنده اين كالا چگونه مي‌تواند به من كمك كند؟ چگونه و از كجا مي‌تواند هدف نهايي مرا شناسايي كند؟ فقط با رگباري از پرزنت‌هايي كه به‌صورت يك قالب از پيش طراحي شده و بدون انعطاف آموخته است؟  

چگونه مي‌تواند آرمان‌شهر مرا شناسايي كند؟ به ياد داريم كه گفته شد يك مشاور خوب اول مي‌شنود و از آناليز شنيده‌هاي خود به رفع نياز من در جهت بهبود آن كمك مي‌كند. در شناسايي آرمان‌شهر خريدار، بايد بيشتر شنونده بود تا گوينده. درست مثل پزشكي كه ابتدا به حرف‌ها و مشكل بيمار خود گوش مي‌دهد و وقتي به‌صورت كامل و كافي شنيد شروع به پيش‌بيني‌هاي مبتني‌بر تجربه خود مي‌كند و اينجاست كه حس اعتماد ما از تجربه و دانش او برانگيخته مي‌شود، اگر او به‌صورت كامل به حرف‌هاي ما گوش نمي‌داد مي‌توانست تشخيصي صحيح براي شناسايي درد ما داشته باشد؟

اين مشكل بزرگ فروشنده و سازمان‌هاي ماست كه براي تشخيص هدف خريدار وقت نمي‌گذاريم و ناخودآگاه ساختار برنامه‌ريزي شده براي فروش به هر روش ممكن، ما را تشويق به پرزنت يك‌جانبه مي‌كند تا بتوانيم نظر خريدار را به كالاي خود جلب كنيم، حتي ما تعريف درستي از هدف نداريم، به راستي هدف چيست؟

هدف: بيان صريح نتايجي است كه بايد با پرداخت بهاي مشخص، آن را به دست آورد!

ما به كدامين بخش از اين تعريف اهميت بيشتري مي‌دهيم؟ آيا پرداخت بها براي ما اهميت بيشتري ندارد به‌گونه‌يي كه ما از توجه به بقيه اجزاي اين تعريف محروم سازد؟ چگونه مي‌توان به شناخت صريح نتايج دست پيدا كرد؟ پينگ‌پنگ فروش همان‌گونه كه از تعريف آن پيداست يك بازي دوطرفه و مفرح است نه يك بازي يك‌سويه و واگرا. به‌خاطر داشته باشيم كه هدف يك خريدار ايجاد نتايج صريحي است كه يكي از آنها اهميت بالاتري را نسبت به بقيه دارد، اين همان آرمان‌شهري است كه به ما كمك مي‌كند تا به بهترين شكل ممكن خريدار را در رسيدن به هدفش كمك كنيم.

بشنويد، بشنويد و بشنويد تا بتوانيد آرمان‌شهر را از دل كلمات خريدار خود كشف كنيد.

 

  ايجاد پل ارتباطي با خريدار

پل ارتباطي چيست؟ موضوعات مشتركي كه ما با ديگران براي مكالمه و برقراري ارتباط داريم، مثل صحبت درباره تيم محبوبمان در فوتبال، بازيگران و كارگردانان سينما، شخصيت‌هاي ادبي، وضعيت هوا، برندهاي موردعلاقه‌مان و... يا به‌طور كلي هرچيزي كه علايق مشتركمان را مي‌سازد و به برقراري ارتباط و تبادل اطلاعات كمك مي‌كند، پل‌هاي ارتباطي به ما كمك مي‌كنند تا احساس و ارتباط سازنده‌تري را با اطرافيان شكل بدهيم و موضوعات مشترك مفيدي با آنها براي برقراري ارتباط داشته باشيم.

شايع‌ترين پل ارتباطي بين افراد غريبه باهم وضعيت هواست، هوا امروز به‌شدت سرد شده است، چه روز گرمي، چه باران لطيفي خدا را شكر، اين هوا سوز برف دارد و... اينها جملات آشنايي است كه ما بارها از طرف غريبه‌هايي شنيديم كه سبب آغاز يك ارتباط دوطرفه شده‌اند، با يك راننده تاكسي، يك غريبه در پارك يا مترو، در يك مصاحبه كاري يا...

به ياد بياوريم كه اين جملات آغاز گفت‌وگو و يك دوستي ساده بوده‌اند. پل‌هاي ارتباطي به ما كمك مي‌كنند كه با ديگران ارتباط برقرار كنيم و اعتماد موثري را بسازيم.

حال چگونه مي‌توانيم با مشتريان خود پل‌هاي ارتباطي داشته باشيم؟ پاسخ ساده است از لابه‌لاي صحبت‌هاي خودشان مي‌توان به علايق آنها دست پيدا كرد، علايق مشترك را شناسايي كرد و در ارتباط‌هاي آينده يا همان ارتباط اوليه براي ايجاد حس مطلوب و سازنده از آنها بهره برد، كودكي كه همراه يك خريدار است، صحبت راجع به ورزش و هنر، وضعيت اقتصادي و غيره مي‌تواند پل‌هاي دوطرفه ايجاد ارتباط را پايه‌گذاري كند. پل‌هايي كه ما با آشنايان خود داريم را مرور كنيم اينها نمونه‌هاي موثر و كاملي از پل‌هاي ارتباطي هستند كه ما با پيرامون خود داريم و براي برقراري ارتباط در كسب‌وكار خود به آنها نيازمنديم.

يك پل ارتباطي ساده و موثر مي‌تواند به تضمين حس اعتماد در خريداران ما كمك كند و هميشه موضوعي براي گفت‌وگو و برقراري ارتباط با آنها داشته باشيم. پل‌هاي ارتباطي خود را با خريدارانمان بسازيم، آنها را تقويت كنيم تا محلي را براي عبور و مروري دوطرفه و همگرا داشته باشيم. به ياد داشته باشيم كه صحبت‌هاي يك‌طرفه راجع به موضوع مشترك كسب‌وكار به‌ويژه با مشتريان احساسي(كه در بخش‌بندي مشتريان به‌صورت كامل و كافي راجع به آنها با هم گفت‌وگو خواهيم كرد) نتيجه مطلوب و اعتماد سازنده‌يي را در پي نخواهد داشت و حس اعتماد آنها را زير سوال خواهد برد.

چند پل ارتباطي با مشتريان خود داشته‌ايد؟ آنها را ليست كنيد تا بتوانند ايده‌هاي جديدي در طراحي پل‌هاي جديد به شما هديه بدهند. به ياد داشته باشيم ما نيازمند به برقراري ارتباط سازنده با مشتري براي ايجاد حس اعتماد با او هستيم.

مهدي دادفر مدرس و مشاور كسب وكار

همراه مکانیک



دیدگاه ها

!!!!!!: 1393/11/318:46:04،
20
28
پیش بسوی خرید ارز !
پول: 1393/11/319:48:43،
40
16
پول خوبه++++

پول بده-----
رفتم دلار بخرم!: 1393/11/321:23:05،
26
20
دلار میترکه!

متاسفانه!!!ولی حقیقت تلخه
m.k: 1393/11/411:29:13،
13
5
کسب و کار ؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟ مگه هست؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟ بیکاریه اقا

افزودن دیدگاه


  • نظرات غیر مرتبط با موضوع خبر منتشر نمی شوند.
  • نظرات حاوی توهین و افترا منتشر نمی‌شوند.
  • لطفاً نظرات خود را به صورت فارسی بنویسید.
نام:
پست الکترونیک:
متن:
در صورتی که تمایل دارید بعد از تایید از طریق ایمیل به شما اطلاع داده شود ، علامت بزنید

در صورتی که تمایل دارید بعد از پاسخ به نظر شما از طریق ایمیل به شما اطلاع داده شود، علامت بزنید
تور لحظه آخری
ایران تلنت
نگین خودرو
آیسان پرواز

پربازدیدترین اخبار هفته

پربحث ترین ها

آسایشگاه خیریه
تور لحظه آخری
تورآنتالیا
دیجی استایل