کانال تلگرام ایران جیب
کیان برنا
ibshop
اُپارک
نیسان
تاپیک شاپ

شیوه ای برای چانه زنی بهتر بر سر قیمت

کدخبر:۴۸۵۹دوشنبه، ۲۹ اردیبهشت ۱۳۹۳ - ۰۹:۳۵:۳۵۱۱۹۰۵ بازدید

اگر شما هم مانند بسیاری از افراد منتظر می مانید تا طرف مقابل قیمتی را پیشنهاد کند و سپس چانه زنی را آغاز کنید، در اشتباهید.

موفقیت در چانه زنی بر سر قیمت می تواند باعث شود که شما به عنوان فروشنده سود بیشتری کسب کنید و یا به عنوان خریدار بهای کمتری را برای یک کالا یا خدمت بپردازید و به همین خاطر اگر در چانه زنی چندان حرفه ای نباشید ممکن است حاشیه سود شما در کسب و کار کاهش یابد. بسیاری از افراد در چانه زنی از استراتژی عدم پیشنهاد قیمت بهره می برند و در واقع منتظر می مانند تا طرف مقابل قیمتی را پیشنهاد کند و سپس چانه زنی را آغاز می کنند اما تحقیقات علمی نشان می دهد فردی که ابتدا پیشنهادی را مطرح می کند احتمالا موفقیت بیشتری بدست خواهد آورد.

پیش تر اقتصاددانانی که در زمینه نظری بازی (Game Thoery) فعالیت می کنند نیز به مزیت نخستین پیشنهاد دهنده اشاره کرده بودند و اکنون وبسایت اقتصادی بیزنس اینسایدر نیز به پدیده ای اشاره کرده که از آن به عنوان پدیده "اصل لنگر" نام برده می شود. این پدیده که مورد توجه روانشناسان قرار گرفته ادعا می کند که پیشنهاددهنده نخستین در واقع لنگر مذاکره بر سر قیمت را در جایگاهی قرار می دهد که نمی توان از آن فاصله بسیاری گرفت و قیمت نهایی احتمالا در دامنه ای نه چندان دور از آن قیمت قرار می گیرد، البته اگر چانه زنی بین خریدار و فروشنده به معامله ختم بشود. لی تامسون ، استاد مدیریتی دانشگاه نورث وسترن، می گوید: "بسیاری از افراد به شدت معتقدند که نباید پیشنهاد اولیه قیمت را مطرح کند و بهتر است منتظر بمانند تا ابتدا از پیشنهاد طرف مقابل مطلع شوند اما تحقیقات ما و بسیاری از تحقیقات مشابه نشان می دهند که چنین سیاستی به هیچ وجه مفید نیست و فردی که نخستین پیشنهاد را مطرح می کند بهره بیشتری از معامله می برد". او به همین خاطر به افراد توصیه می کند که زودتر از طرف مقابل پیشنهادشان را مطرح کنند: "هر کسی که نخستین پیشنهاد را مطرح کند در واقع لنگری را می اندازد و مذاکرات بعدی حول آن لنگر شکل می گیرد". او همچنین توصیه می کند پیشنهاد اول را با فاصله از مبلغی که در نهایت حاضرید کالا را به آن قیمت بخرید یا بفروشید مطرح کنید اما پیشنهادتان آنقدر هم پرت نباشد که اصلا معامله شکل نگیرد.

آدام گالینسکی، استاد مدیریت دانشگاه کلمبیای آمریکا نیز اعتقاد دارد که نخستین پیشنهاد دهنده معمولا دست بالاتر را در مذاکرات دارد. او می گوید: "تحقیقات من نشان می دهند که بسیاری از مذاکره کنندگان نگرانند که اگر ابتدا پیشنهادی را مطرح کنند باعث رنجش طرف مقابل شده و کل مذاکرات را بر هم بزنند اما حقیقت این است که معمولا افراد در میزان این نگرانی اغراق می کنند."

البته استفاده از سیاست نخستین پیشنهاددهنده نه تنها در مذاکرات مربوط به کسب و کار بلکه حتی در روابط بین الملل نیز کاربرد دارد. برای مثال آریل روبینستین، اقتصاددان متخصص تئوری بازی، در سال 2000 به هیات مذاکره کننده رژیم صهیونیستی در مذاکرات کمپ دیوید 2 توصیه کرده بود که اولین پیشنهاد را آن ها مطرح کنند. اطلاعاتی که بعدها توسط ویکیلیکس منتشر شد نشان می دهد که آقای روبینستین برای ارایه مشاوره به یکی از اعضای مذاکره کننده رژیم صهیونیستی از طریق ای میل مبلغ 15 هزار دلار طلب کرده بود.




اخبار مرتبط

دیدگاه ها

افزودن دیدگاه


  • نظرات غیر مرتبط با موضوع خبر منتشر نمی شوند.
  • نظرات حاوی توهین و افترا منتشر نمی‌شوند.
  • لطفاً نظرات خود را به صورت فارسی بنویسید.
نام:
پست الکترونیک:
متن:
در صورتی که تمایل دارید بعد از تایید از طریق ایمیل به شما اطلاع داده شود ، علامت بزنید

در صورتی که تمایل دارید بعد از پاسخ به نظر شما از طریق ایمیل به شما اطلاع داده شود، علامت بزنید
X22
نگین خودرو

آخرین اخبار

پربازدیدترین اخبار هفته

پربحث ترین ها

سایر خبرها

آسایشگاه خیریه
سکه ثامن
خانه آی تی
بیمه بازار
تورآنتالیا