هر چند که آشنائی با اصول و قوانین مذکور موفقیت در کسب و کار نیازمند مطالعات گسترده و بعضا تجربه نمودن برخی از مسائل است ، ولی استثناهائی وجود دارد و ما افرادی را می‌بینیم که بسیار خوش شانس بوده و بدون آشنائی با قوانین تجارت، موفقیت های بزرگی را کسب کرده‌اند. اما شاید ما جز آن دسته از افراد خوش شانس نباشیم.
1_شناخت ظرفیت ها
ابتدا باید ظرفیت های موجود در شرکت بررسی شده و بفهمیم که چه امکانات و چه کمبودهایی داریم تا در جهت بهبود ان گام برداریم.مهم ترین موضوع این است که بتوانیم خود مان را با کمی و کاستی ها هماهنگ کرده و در جهت بهبود شرایط گام برداریم چون ما همیشه نمی توانیم امکانات را افزایش دهیم اما می توانیم با تکیه بر توان فردی خود بیشترین استفاده را از شرایط موجود ببریم.برای نمونه اگر قرار است که ما یک تیزر حرفه ای بسازیم اما داشته های ما به اندازه ای نیست که بهترین تصویر را ارائه دهیم می توانیم به پشتوانه اندیشه های نو و ایده های دست اول کمبودها را جبران کنیم.ما باید بدانیم که چه چیزهایی داریم و چه چیزهای باید داشته باشیم.باید با خود بگوییم من چه هستم و چه دارم.البته در این راه نباید دست به بزرگ نمایی بزنیم و یا اینکه انقدر خود را پایین بیاوریم که در راه بمانیم و پیش از حرکت به سوی هدف خود را شکست خورده بدانیم..برای پرواز کردن مانند عقاب ابتدا باید پرهای عقاب را داشت.اگر گنجشک هستید پس به فکر پرواز در بالای ابرها نباشید..نخست باید اوج گرفتن را یاد بگیرید سپس بالا و بالاتر بروید.گاهی شرایط به ما اجازه نمی دهد که با شتاب بیشتری حرکت کنیم .در این حالت نباید سرعت خود را کم کنیم بلکه باید موانع را از سرراه خود برداریم.موانعی که بیشتر زاییده ذهن ما هستند و وجود خارجی ندارند.ترس بزرگترین دشمن انسان است.
2_شناخت رقبا
در هر کاری که هستیم بی گمان دارای رقبایی هستیم که تمام تلاش خود را به کار می بندند تا از شما جلوتر باشند و سهم بیشتری از بازار را نصیب خود کنند.در این راه ممکن است از راههای نادرست نیز وارد شوند و به کارهایی دست بزنند که از نظر اخلاقی و حرفه ای خوشایند نباشد بنابراین ما باید به سمتی گام برداریم که هیچ کس توان رقابت با ما را نداشته باشد.در این راه با چالش هایی نیز رو به رو هستیم.یکی از مهم ترین چالش ها این است که ممکن است دیگران سرمایه ی بیشتر از ان چه که ما درایم را تزریق کنند و به پیرو آن سود بیشتری نیز کسب کنند که البته سرمایه بیشتر همیشه به معنی بازگشت سرمایه بیشتر نیست و در بسیاری از موارد به دلیل اینکه به جنبه های دیگر کار توجه نشده و همه دلگرمی به پول بوده است به شکست بی انجامد.البته وجود رقیب همیشه بد نیست و اگر نگاه مثبتی به این موضوع داشته باشیم می بینیم که می تواند سبب رشد ما نیز بشود در واقع اگر ما هیچ گاه رقیبی را در کنار خود حس نکنیم دچار رخوت خواهیم شد ومانند مرداب هیچ میلی به روان شدن پیدا نخواهیم کرد.ما باید تاکتیک ها و روش های رقبا را زیر نظر بگیریم.همیشه فوت کوزه گری ان قدر هم سخت نیست که نتوانیم به ان دست پیدا کنیم.به هرحال رقبای ما نیز نقاط ضعفی دارند که خود از ان بی خبر هستند و یا حتی اگر هم از آن اگاهی داشته باشند به ان بی توجه هستند.لازمه حضور در بازار این است که بدانیم چه چیزی باعث رشد رقبا شده است و ما ان ویزگی ها را با شرایط خود هماهنگ کرده و ارام آرام از پله های پیشرفت بالا برویم.
3_شناخت بازار
برای این کار کافیست کمی نیروی تحلیل و ارزیابی داشته باشیم نیروی که به تحصیلات شما و این که چه مدرکی دارید مربوط نمی شود بلکه یک موضوع ذاتی است و که در نهاد شما وجود دارد.اگر نگاه کنیم بسیاری از سرمایه داران جهان با اینکه دانش اموخته دانشگاههای بزرگ بوده اند اما در کلاس هایی که درس خوانده اند از بسیاری از هم کلاسی های خود پایین تر بوده اند اما پس از اینکه از قید و بند درس رهایی پیدا کردند و توانستند اندیشه های خود را پرواز دهند راه پیشرفت را در پیش گرفته اند و بسیار زودتر از انچه همگان تصور می کردند به ثروت کلانی دست پیدا کرده اند و جز سردمدارن اقتصاد دنیا شده و نقش ارزشمندی در تولید ثروت در کشور خود بازی کرده اند.اگر ما به عنوان یک کارآفرین.یک تولید کننده .یک عامل پخش. ندانیم کی و کجا بفروشیم بی گمان راه به جایی نخواهیم برد.حساب کنید شما یک انبار بزرگ از کالا را در اختیار دارید و به شما وظیفه فروش انها سپرده شده است.کالاهایی که از نظر کیفی نیز بهترین هستند.آیا می توانید راهی برای فروش آنها پیدا کنید.شاید بگویید با پیدا کردن چند دلال یا واسطه همه ی کالاها را در مدت زمان کوتاهی می فروشید.اما آیا می دانید که با این کار سود اصلی را نصیب کسانی کرده اید که در این میان زحمت زیادی نکشیده اند و تنها به دلیل روابط نه چندان سالمی که داشته اند توانسته اند کالها را در مدت زمان کوتاهی به فروش برسانند.اما همیشه این بخت را ندارید که از وجود چنین افرادی سود ببرید و باید خود دست به کار شوید.دو راه پیش رو دارید یا همه کالاهای خود را به بهای بسیار پایین بفروشید یا اینکه کفش اهنی به پا کرده و را ه بازار را در پیش بگیرید که ممکن نیست راه به جایی برید.شناخت بازار به شما کمک می کند که بدانید هر کالایی را در چه زمانی ارائه دهید.این که بدانیم کی حال بازار خوب است و کی تب می کند به ما اجازه خود ر اگرفتار جریان هایی نکنیم که قایق ما را با خود به هرجایی برده و به صخره ها می کوبند.
4_بازاریابی
شاید بتوان گفت بازاریابی کامل کننده موضوع شناخت بازار است.نبیاد فراموش کنیم که هر اندازه هم ما درک درستی از شرایط بازار داشته باشیم باید برای کالاهای خود به دنبال مشتری باشیم.بهترین محصولات جهان نیز اگر نتواند برای خود خریداری دست و پا کند پشیزی نمی ارزد و همه ی سرمایه ی شما را به باد خواهد داد.بازاریابی را می توان به هنر فروش معنی کرد یعنی این که نه تنها خریداری پیدا کنید بلکه وی را به خرید از خودتان عادت دهید.داشتن مشتری همیشگی یکی از ویژگی هایی است که افراد معدودی از ان بهره مند هستند و به همین دلیل هیچ گاه حتی در دوران رکود نیز دچار افت فروش نمی شوند.انها که به اصطلاح رگ خواب خریدارن را در دست دارند شما را راضی خواهند کرد که پول را از جیب خود دربیاورید و با چشمان بسته به ان ها بدهید.نکته ی مهمی که بسیاری درباره ان چیزی نمی دانند و یا به ان اهمیت نمی دهند این است که نباید فرصت فکر کردن را به خریدار بدهید چون ممکن است از خرید صرف نظر کند.یک نمونه بارز این موضع فروشنده های پوشاک هستند.کافیست یک بار به ان ها سر بزنید تا ببینید که با تمام توان بدون اینکه شما حتی بتوانید در برابر ان ها حرفی بزنید واژه ها را پیاپی از دهان خود بیرون می اورند و انقدر خوب جمله بندی می کنند که خریدار در عمل انجام شده قرار گرفته و و وادار به خرید می شود.این را می توان یک توانایی بسیار شاخص در نظر گرفت که ابتدا باید ان را درون خود کشف کنید و سپس آن را پرورش دهید هرچند این هم مانند شناخت بازار یک هنر ذاتی است.اگر به تاریخ نگاه کنید بهترین نقاش ها حتی یک بار هم پیش هیچ استادی نرفتند اما خود استاد همه ی دوران ها شدند.بزرگترین شرکت ها در جهان یکی از اصلی ترین موضوعاتی که همیشه سرلوحه خود قرار می دهند این است که پیش از هر اقدامی برای تولید کالا بدانند که ایا در آینده بازاری برای فروش خواهند داشت یا اینکه طرح تولیدی انها شکست خواهد خورد.تولید بدون بازاریابی مانند آن است که درختی را بکاریم وبدانیم این درخت میوه ده نیست اما پای آن زحمت بکشیم و انتظار برداشت میوه از ان را داشته باشیم.دردی که گریبان گیر بسیاری از شرکت ها و کارخانه ها در ایران است.
5_شناخت مشتریان
اینکه بدانیم ذائقه مشتری چیست و به چیزی علاقه دارد راه ما را در رسیدن به هدف باز خواهد کرد.شاید ما بهترین محصول را تولید کنیم اما خریداری برای آن وجود نداشته باشد زیرا مورد پسند نیست و در جامعه با اقبال رو به رو نمی شود.ما باید اول از همه بدانیم که چه چیزی مورد نیاز جامعه است و چه چیزهایی جز نیازهای ثانویه به شمار می آیند.برای نمونه اگر یک کارخانه بزرگ مواد غذایی دست به تولید محصولی بزند که تنها با ذائقه برخی از افراد جور در می آید و برای نمونه مردم یک شهر ان را می پسندند آیا عقلانی است که تولید خود را ادامه بدهد.بدون شک پاسخ منفی است زیرا به کارگیری یک خط تولید برای این کار به هیچ روی عقلانی به نظر نمی رسد.البته نمی توان از کنار هزینه هایی که روی دست تولید کننده می گذارد به سادگی گذشت.هزینه هایی مانند آب.برق.گاز.هزینه ی کارگر و حمل و نقل همه و همه توجیه ناپذیر بودن این کار را تایید می کند.نکته ی بعدی این است که آیا کسب و کار ما اصلا با منطقه ای که دران کسب و کار خود را راه انداخته ایم هماهنگی دارد.شما نمی توانید در جنوب کشور سقف های شیروانی بفروشید.به دلیل پیشرفت فن آوری ها روز به روز باورها و خواسته های مردم دگرگون می شود.گاهی مردم امروز خواستار کالا و یا خدماتی هستند که مدتی دیگر ان را از مد افتاده و کهنه تصور می کنند پس باید کمربندها را محکم ببندید و خودتان اماده دگردیسی بزرگی کنید که هرآن ممکن است رخ بدهد.یادآوری این موضوع نیز خالی از لطف نیست که ما باید انقدر قوی باشیم که سلیقه مردم را خودمان تغییر بدهیم نه اینکه منتظر باشیم تا دیگران در این زمینه اعمال نظر کنند.در میان درس های دانشگاهی رشته های مردم شناسی و جامعه شناسی بهترین گزینه های پیش روی شماست اگر می خواهید عادت های رفتاری مردم را بشناسید.روانشناسی رنگ ها عامل مهمی دیگریست که در این زمینه دخالت دارد.رنگ ها اندیشه های شما را نشان می دهند و همین رنگ ها مردم را به سوی شما می کشانند.بیشتر برندها مطرح دنیار به وِزه در صنعت ساخت اگهی به شدت بر این موضوع تاکید دارند.باید بدانیم چه رنگی باعث تحریک ضمیر ناخوداگاه افراد شده و انها را ه سوی شما می کشاند.به اصطلاح هر چه رنگ و لعاب شما بهتر باشد جذاب تر خواهید بود.باید بدانید هر رنگ در کجا به کار می آید برای هر رده سنی و هر نوع نگرش فردی چه رنگ هایی مناسب است.یکی از دلایلی کالاهای خارجی خوب به فروش می رود بسته بندی شیک و خوش رنگ است که متاسفانه در تولیدات داخلی اهمیتی به ان داده نمی شود.
* امیر ایلخانی
ابتدا باید ظرفیت های موجود در شرکت بررسی شده و بفهمیم که چه امکانات و چه کمبودهایی داریم تا در جهت بهبود ان گام برداریم.مهم ترین موضوع این است که بتوانیم خود مان را با کمی و کاستی ها هماهنگ کرده و در جهت بهبود شرایط گام برداریم چون ما همیشه نمی توانیم امکانات را افزایش دهیم اما می توانیم با تکیه بر توان فردی خود بیشترین استفاده را از شرایط موجود ببریم.برای نمونه اگر قرار است که ما یک تیزر حرفه ای بسازیم اما داشته های ما به اندازه ای نیست که بهترین تصویر را ارائه دهیم می توانیم به پشتوانه اندیشه های نو و ایده های دست اول کمبودها را جبران کنیم.ما باید بدانیم که چه چیزهایی داریم و چه چیزهای باید داشته باشیم.باید با خود بگوییم من چه هستم و چه دارم.البته در این راه نباید دست به بزرگ نمایی بزنیم و یا اینکه انقدر خود را پایین بیاوریم که در راه بمانیم و پیش از حرکت به سوی هدف خود را شکست خورده بدانیم..برای پرواز کردن مانند عقاب ابتدا باید پرهای عقاب را داشت.اگر گنجشک هستید پس به فکر پرواز در بالای ابرها نباشید..نخست باید اوج گرفتن را یاد بگیرید سپس بالا و بالاتر بروید.گاهی شرایط به ما اجازه نمی دهد که با شتاب بیشتری حرکت کنیم .در این حالت نباید سرعت خود را کم کنیم بلکه باید موانع را از سرراه خود برداریم.موانعی که بیشتر زاییده ذهن ما هستند و وجود خارجی ندارند.ترس بزرگترین دشمن انسان است.
2_شناخت رقبا
در هر کاری که هستیم بی گمان دارای رقبایی هستیم که تمام تلاش خود را به کار می بندند تا از شما جلوتر باشند و سهم بیشتری از بازار را نصیب خود کنند.در این راه ممکن است از راههای نادرست نیز وارد شوند و به کارهایی دست بزنند که از نظر اخلاقی و حرفه ای خوشایند نباشد بنابراین ما باید به سمتی گام برداریم که هیچ کس توان رقابت با ما را نداشته باشد.در این راه با چالش هایی نیز رو به رو هستیم.یکی از مهم ترین چالش ها این است که ممکن است دیگران سرمایه ی بیشتر از ان چه که ما درایم را تزریق کنند و به پیرو آن سود بیشتری نیز کسب کنند که البته سرمایه بیشتر همیشه به معنی بازگشت سرمایه بیشتر نیست و در بسیاری از موارد به دلیل اینکه به جنبه های دیگر کار توجه نشده و همه دلگرمی به پول بوده است به شکست بی انجامد.البته وجود رقیب همیشه بد نیست و اگر نگاه مثبتی به این موضوع داشته باشیم می بینیم که می تواند سبب رشد ما نیز بشود در واقع اگر ما هیچ گاه رقیبی را در کنار خود حس نکنیم دچار رخوت خواهیم شد ومانند مرداب هیچ میلی به روان شدن پیدا نخواهیم کرد.ما باید تاکتیک ها و روش های رقبا را زیر نظر بگیریم.همیشه فوت کوزه گری ان قدر هم سخت نیست که نتوانیم به ان دست پیدا کنیم.به هرحال رقبای ما نیز نقاط ضعفی دارند که خود از ان بی خبر هستند و یا حتی اگر هم از آن اگاهی داشته باشند به ان بی توجه هستند.لازمه حضور در بازار این است که بدانیم چه چیزی باعث رشد رقبا شده است و ما ان ویزگی ها را با شرایط خود هماهنگ کرده و ارام آرام از پله های پیشرفت بالا برویم.
3_شناخت بازار
برای این کار کافیست کمی نیروی تحلیل و ارزیابی داشته باشیم نیروی که به تحصیلات شما و این که چه مدرکی دارید مربوط نمی شود بلکه یک موضوع ذاتی است و که در نهاد شما وجود دارد.اگر نگاه کنیم بسیاری از سرمایه داران جهان با اینکه دانش اموخته دانشگاههای بزرگ بوده اند اما در کلاس هایی که درس خوانده اند از بسیاری از هم کلاسی های خود پایین تر بوده اند اما پس از اینکه از قید و بند درس رهایی پیدا کردند و توانستند اندیشه های خود را پرواز دهند راه پیشرفت را در پیش گرفته اند و بسیار زودتر از انچه همگان تصور می کردند به ثروت کلانی دست پیدا کرده اند و جز سردمدارن اقتصاد دنیا شده و نقش ارزشمندی در تولید ثروت در کشور خود بازی کرده اند.اگر ما به عنوان یک کارآفرین.یک تولید کننده .یک عامل پخش. ندانیم کی و کجا بفروشیم بی گمان راه به جایی نخواهیم برد.حساب کنید شما یک انبار بزرگ از کالا را در اختیار دارید و به شما وظیفه فروش انها سپرده شده است.کالاهایی که از نظر کیفی نیز بهترین هستند.آیا می توانید راهی برای فروش آنها پیدا کنید.شاید بگویید با پیدا کردن چند دلال یا واسطه همه ی کالاها را در مدت زمان کوتاهی می فروشید.اما آیا می دانید که با این کار سود اصلی را نصیب کسانی کرده اید که در این میان زحمت زیادی نکشیده اند و تنها به دلیل روابط نه چندان سالمی که داشته اند توانسته اند کالها را در مدت زمان کوتاهی به فروش برسانند.اما همیشه این بخت را ندارید که از وجود چنین افرادی سود ببرید و باید خود دست به کار شوید.دو راه پیش رو دارید یا همه کالاهای خود را به بهای بسیار پایین بفروشید یا اینکه کفش اهنی به پا کرده و را ه بازار را در پیش بگیرید که ممکن نیست راه به جایی برید.شناخت بازار به شما کمک می کند که بدانید هر کالایی را در چه زمانی ارائه دهید.این که بدانیم کی حال بازار خوب است و کی تب می کند به ما اجازه خود ر اگرفتار جریان هایی نکنیم که قایق ما را با خود به هرجایی برده و به صخره ها می کوبند.
4_بازاریابی
شاید بتوان گفت بازاریابی کامل کننده موضوع شناخت بازار است.نبیاد فراموش کنیم که هر اندازه هم ما درک درستی از شرایط بازار داشته باشیم باید برای کالاهای خود به دنبال مشتری باشیم.بهترین محصولات جهان نیز اگر نتواند برای خود خریداری دست و پا کند پشیزی نمی ارزد و همه ی سرمایه ی شما را به باد خواهد داد.بازاریابی را می توان به هنر فروش معنی کرد یعنی این که نه تنها خریداری پیدا کنید بلکه وی را به خرید از خودتان عادت دهید.داشتن مشتری همیشگی یکی از ویژگی هایی است که افراد معدودی از ان بهره مند هستند و به همین دلیل هیچ گاه حتی در دوران رکود نیز دچار افت فروش نمی شوند.انها که به اصطلاح رگ خواب خریدارن را در دست دارند شما را راضی خواهند کرد که پول را از جیب خود دربیاورید و با چشمان بسته به ان ها بدهید.نکته ی مهمی که بسیاری درباره ان چیزی نمی دانند و یا به ان اهمیت نمی دهند این است که نباید فرصت فکر کردن را به خریدار بدهید چون ممکن است از خرید صرف نظر کند.یک نمونه بارز این موضع فروشنده های پوشاک هستند.کافیست یک بار به ان ها سر بزنید تا ببینید که با تمام توان بدون اینکه شما حتی بتوانید در برابر ان ها حرفی بزنید واژه ها را پیاپی از دهان خود بیرون می اورند و انقدر خوب جمله بندی می کنند که خریدار در عمل انجام شده قرار گرفته و و وادار به خرید می شود.این را می توان یک توانایی بسیار شاخص در نظر گرفت که ابتدا باید ان را درون خود کشف کنید و سپس آن را پرورش دهید هرچند این هم مانند شناخت بازار یک هنر ذاتی است.اگر به تاریخ نگاه کنید بهترین نقاش ها حتی یک بار هم پیش هیچ استادی نرفتند اما خود استاد همه ی دوران ها شدند.بزرگترین شرکت ها در جهان یکی از اصلی ترین موضوعاتی که همیشه سرلوحه خود قرار می دهند این است که پیش از هر اقدامی برای تولید کالا بدانند که ایا در آینده بازاری برای فروش خواهند داشت یا اینکه طرح تولیدی انها شکست خواهد خورد.تولید بدون بازاریابی مانند آن است که درختی را بکاریم وبدانیم این درخت میوه ده نیست اما پای آن زحمت بکشیم و انتظار برداشت میوه از ان را داشته باشیم.دردی که گریبان گیر بسیاری از شرکت ها و کارخانه ها در ایران است.
5_شناخت مشتریان
اینکه بدانیم ذائقه مشتری چیست و به چیزی علاقه دارد راه ما را در رسیدن به هدف باز خواهد کرد.شاید ما بهترین محصول را تولید کنیم اما خریداری برای آن وجود نداشته باشد زیرا مورد پسند نیست و در جامعه با اقبال رو به رو نمی شود.ما باید اول از همه بدانیم که چه چیزی مورد نیاز جامعه است و چه چیزهایی جز نیازهای ثانویه به شمار می آیند.برای نمونه اگر یک کارخانه بزرگ مواد غذایی دست به تولید محصولی بزند که تنها با ذائقه برخی از افراد جور در می آید و برای نمونه مردم یک شهر ان را می پسندند آیا عقلانی است که تولید خود را ادامه بدهد.بدون شک پاسخ منفی است زیرا به کارگیری یک خط تولید برای این کار به هیچ روی عقلانی به نظر نمی رسد.البته نمی توان از کنار هزینه هایی که روی دست تولید کننده می گذارد به سادگی گذشت.هزینه هایی مانند آب.برق.گاز.هزینه ی کارگر و حمل و نقل همه و همه توجیه ناپذیر بودن این کار را تایید می کند.نکته ی بعدی این است که آیا کسب و کار ما اصلا با منطقه ای که دران کسب و کار خود را راه انداخته ایم هماهنگی دارد.شما نمی توانید در جنوب کشور سقف های شیروانی بفروشید.به دلیل پیشرفت فن آوری ها روز به روز باورها و خواسته های مردم دگرگون می شود.گاهی مردم امروز خواستار کالا و یا خدماتی هستند که مدتی دیگر ان را از مد افتاده و کهنه تصور می کنند پس باید کمربندها را محکم ببندید و خودتان اماده دگردیسی بزرگی کنید که هرآن ممکن است رخ بدهد.یادآوری این موضوع نیز خالی از لطف نیست که ما باید انقدر قوی باشیم که سلیقه مردم را خودمان تغییر بدهیم نه اینکه منتظر باشیم تا دیگران در این زمینه اعمال نظر کنند.در میان درس های دانشگاهی رشته های مردم شناسی و جامعه شناسی بهترین گزینه های پیش روی شماست اگر می خواهید عادت های رفتاری مردم را بشناسید.روانشناسی رنگ ها عامل مهمی دیگریست که در این زمینه دخالت دارد.رنگ ها اندیشه های شما را نشان می دهند و همین رنگ ها مردم را به سوی شما می کشانند.بیشتر برندها مطرح دنیار به وِزه در صنعت ساخت اگهی به شدت بر این موضوع تاکید دارند.باید بدانیم چه رنگی باعث تحریک ضمیر ناخوداگاه افراد شده و انها را ه سوی شما می کشاند.به اصطلاح هر چه رنگ و لعاب شما بهتر باشد جذاب تر خواهید بود.باید بدانید هر رنگ در کجا به کار می آید برای هر رده سنی و هر نوع نگرش فردی چه رنگ هایی مناسب است.یکی از دلایلی کالاهای خارجی خوب به فروش می رود بسته بندی شیک و خوش رنگ است که متاسفانه در تولیدات داخلی اهمیتی به ان داده نمی شود.
* امیر ایلخانی